Erfolgreich verhandeln in schwierigen Situationen

Um was geht es?

Im Kontext wichtiger und langfristiger Geschäftsbeziehungen bedeutet ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis mehr als nur das Durchsetzen der eigenen Interessen. Gefragt sind vielmehr effiziente Strategien, die es ermöglichen, sich flexibel auf verschiedene Verhandlungspartner, deren Positionen, Interessen und Verhandlungsstrategien einzustellen. Aus Interessensgegensätzen gilt es, im Sinne einer Win-Win-Vereinbarung, eine möglichst langfristig akzeptable Situation entstehen zu lassen und die Gemeinsamkeiten aller Partner zu fördern. In schwierigen Situationen konsequent und bestimmt in der Sache und gleichzeitig menschlich und gesichtswahrend mit dem Verhandlungspartner umzugehen sind weitere Aspekte dieses Verhandlungstrainings.

Die Teilnehmer lernen unterschiedliche Verhandlungsstile kennen. Das Grundprinzip des Harvard Konzepts gehört dazu.

Ihr Nutzen

Die Teilnehmer bereiten sich gezielt auf Ihre Gespräche vor und sind in der Lage, auch komplexe Verhandlungssituationen souverän vorzubereiten und zu steuern. Sie wenden wichtige Techniken und Methoden sicher an und erreichen dadurch eigene Interessen und Ziele fair und stringent.

Sie treten emotional gewinnend auf, können unterschiedliche Charaktere sicher einschätzen und „typgerecht“ verhandeln.

Konfliktbehafteten Situationen und emotional belastendem Verhalten begegnen sie souverän und nutzen angespannte Momente zielorientiert.

Sie bleiben auch in schwierigen Verhandlungssituationen sicher und bleiben gelassen, wenn es unfair zugehen sollte. Mit persönlichen Angriffen gehen sie konstruktiv um und finden die passenden Worte, um Widerstände und Blockaden zu lösen.

Inhalte

Wahrnehmungsmodelle und Denkmuster

  • Individuelle Gesprächs- und Verhandlungsmuster erkennen
  • Die Erfolgsfaktoren Persönlichkeit und Technik
  • Die richtige Grundhaltung für den Verhandlungserfolg
  • Interessen und Ziele auf Sach- und Beziehungsebene
  • Regeln und Grundsätze für eine erfolgreiche Verhandlung 

  • Fallen und Fehler vermeiden


Gesprächs- und Verhandlungsphasen

  • Vorbereitung und Zielsetzung
  • Gesprächseröffnung
  • Informationsaustausch
  • Diskussionsphase
  • Einigungsphase
  • Abschluss des Gesprächs und der Verhandlung
  • Sichern nachhaltiger Verhandlungsergebnisse

Kommunikationsstrategien

  • Umfassende Wahrnehmung der Verhandlungspartner
  • Aktives Zuhören und Feedbackmethoden
  • Wirkungsvolle Fragetechniken
  • Körpersprache und andere Aspekte nonverbaler Kommunikation
  • Gesprächsführung in schwierigen Situationen
  • Was sagen, wenn ich „wortlos“ bin?
  • Methoden gegen unfaire Angriffe



Verhandlungsstrategien

  • Vorbereitung auf mögliche Strategien des Verhandlungspartners
  • Umgang mit unterschiedlichen Verhandlungs-„Typen“
  • Der Aufbau überzeugender Argumente
  • Zielführende Formulierungen in jeder Verhandlungssituation
  • Erkennen von Interessen und Konsensfindung
  • Konfliktfreier Umgang mit Interessenskonflikten
  • Erkennen von Spielräumen und „Out of the box“-Denken 



Schwierige Verhandlungssituationen

  • Souverän sprechen in unerwarteten Situationen
  • Mit unfairen Gesprächs- und Verhandlungsmethoden umgehen
  • Auf persönliche Angriffe souverän reagieren
  • Spielerische und zugleich ernste Kommunikation
  • Typische Verhandlungsfehler unter Stress vermeiden
  • Umgang mit stärkeren und machtvollen Verhandlungspartnern

Zielgruppe

Vertrieb, Einkäufer und Verkäufer, Kundenberater, Mitarbeiter, die mit internen und externen Prozesspartnern verhandeln

Methoden

Trainerinput, Selbstreflexion, Alltagssimulation anhand von Teilnehmerfällen, Kleingruppenübungen, Erfahrungsaustausch im Plenum und kollegiale Beratung, Kurzvorträge, Active-Learning-Übungen, Ankerübungen, wirksame Lernsteuerung und Transfersicherung zur Nachhaltigkeit, Techniken zur Selbstkontrolle


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