Vertrieb im technischen B2B - Bereich

Um was geht es?

Neben einer überzeugenden Produktqualität und dynamischem Dienstleistungsservice, sind die perfekte Ansprache und Präsentation gegenüber dem Kunden wichtige Erfolgskriterien.

Der erfolgreiche Vertriebsprofi überzeugt durch Persönlichkeit und sprachliche Gewandtheit.

Die Teilnehmer üben, bei der Akquise und im Verkaufsgespräch technischer Produkte und Dienstleistungen, dass es auf die richtige Dosis technischer Details ankommt. Sie lernen, so zu argumentieren, dass der Kunde seinen individuellen Mehrwert sofort erkennt und das Produkt oder die Dienstleistung kaufen möchte.

Die Teilnehmer lernen, ein Gespräch zielführend vorzubereiten, gewinnend aufzutreten und den Kunden persönlich zu überzeugen. Sie setzen sich mit den Grundlagen „emotionaler Intelligenz“ auseinander und lernen, geschickt zu argumentieren und zu verhandeln.

So meistern sie auch schwierige Situationen und können mit Stress umgehen.

Im Rahmen von Praxisfällen werden die wichtigsten Grundsätze und Techniken vermittelt.

Jeder Teilnehmer lernt, mit seiner individuellen Persönlichkeit, seinen Stärken und seinem Sprachstil den Kunden zu überzeugen und Verträge abzuschließen. Zudem geht es darum, langfristige Kunden- und Geschäftsbeziehungen aufzubauen und ein Netzwerk aufzubauen und zu pflegen.

Ihr Nutzen

Die Teilnehmer lernen, den persönlichen Kundennutzen herauszuarbeiten und den Kunden vom Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung zu überzeugen. Wirkungsvolle Fragetechnik und Argumentations- und Verhandlungsmethoden ermöglichen, den Bedarf des Kunden gezielt aufzugreifen und dessen Wünsche und Vorstellungen vollständig zu erfassen. Zudem können schwierige Verhandlungssituationen bewältigt werden. Auf dieser Grundlage lassen sich Kunden langfristig gewinnen und begeistern. Das ist die Basis für gute Geschäfte und ein hohes Maß an Vertragsabschlüssen.

Inhalte

Grundlagen

  • Neueste Erkenntnisse der Vertriebsforschung
  • Wie denkt und fühlt der Kunde?
  • Die neue Erwartungshaltung des Kunden
  • Auf was ist im Vertrieb im technischen B2B Bereich zu achten?
  • Reflexion des eigenen Auftretens und Gesprächsstils im Kundenumgang
  • Emotionale Intelligenz als Schlüsselkompetenz
  • Das Harvard- Prinzip

Die persönliche Überzeugungskraft

  • Der gezielte Einsatz von Sprache und Körpersprache
  • Wie wirke ich auf andere?
  • Persönliche Überzeugungen und Glaubenssätze überprüfen
  • Hinderliche Denk- und Verhaltensweisen abbauen
  • Die eigenen Stärken noch besser nutzen
  • Aufbau langfristiger Beziehungen zum Kunden

Argumentation und Verhandlung im technischen Vertrieb

  • Neukundenansprache und Kontaktvorbereitung
  • Planung und Durchführung eines Kundengesprächs
  • Gesprächsführung mit mehreren Kunden
  • Erfolgreiche Argumentationstechniken
  • Wirkungsvolle Verhandlungsmethoden
  • Kundenutzen versus technische Details
  • Die besten Abschlusstechniken
  • Umgang mit Einwänden und Widerständen

Umgang mit anspruchsvollen Situationen

  • Schwierige Verhandlungsmomente sicher bewältigen
  • Umgang mit Strategiewandel im Gespräch
  • Umgang mit Störungen und unerwarteten Reaktionen
  • Aufregung und Nervosität sicher bewältigen
  • Stress und Erschöpfung wirkungsvoll vorbeugen

Methoden

Trainerinput, Selbstreflexion, Alltagssimulation anhand von Teilnehmerfällen, Kleingruppenübungen, Erfahrungsaustausch im Plenum und kollegiale Beratung, Kurzvorträge, Active-Learning-Übungen, Ankerübungen, wirksame Lernsteuerung und Transfersicherung zur Nachhaltigkeit, Techniken zur Selbstkontrolle


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