Neue Wege im Vertrieb

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Vertrieb im Umbruch

Der Vertrieb ist geprägt von Umbrüchen und Risiken. Dadurch bieten sich ganz neue Chancen, weitere Kunden und Märkte zu erschließen. Risiken entstehen dann, wenn sich der Vertrieb nicht zeitnah und zielstrebig den heutigen Herausforderungen stellt. Märkte werden nicht in guten, sondern in schwierigen Zeiten neu verteilt. Mutige Entscheidungen, Beweglichkeit im Denken und Nutzen aller Handlungsspielräume sind besonders erfolgskritische Faktoren. Starker Wettbewerbsdruck und verändertes, oft multioptionales Kundenverhalten zwingen Hersteller und Dienstleister verstärkt auf die Wirksamkeit und Effektivität ihrer Vertriebswege zu achten. Die klare Analyse und Optimierung der Vertriebswege lohnt sich und sichert die Zukunft des Unternehmens.

Schwerpunktthemen:

  • Gezielte Akquise und Kundenbindung durch Social Media
  • Effiziente Akquiseplanung und Kundenanalyse (Customer due dilligence)
  • Einsatz der Scorecard:
    • Potenzielle Kunden beurteilen
    • Vielversprechende Kandidaten herausfiltern
  • Wie finde und erkenne ich entscheidende und abschlussrelevante Interessenvertreter?
  • Kontaktaufnahme und Umgang mit den 7 POC-Charakteren (Person of contact)
    • Überwindung eigener Glaubenssätze und Vorurteile
    • Jeder Charakter bietet die Chance zum Geschäftsabschluss
    • Nutzen individueller Motive und Erwartungsstrukturen des Interessenvertreters
  • Umdenken:
    • Erkenntnisse statt Lösungen verkaufen
  • Anpassung:
    • Neue Anforderungen im Einkauf und veränderte Beschaffungsszenarien
  • Neue Strategien bei:
    • Verhandlungsführung
    • Preispolitik
    • Schwierigen Geschäftspartnern
    • Empfehlungsmanagement
  • Erklärungsbedürftige Produkte bewerben und verkaufen
  • Chancen von Mikromärkten nutzen

Methoden

Trainerinput, Selbstreflexion, Alltagssimulation anhand von Teilnehmerfällen, Kleingruppenübungen, Erfahrungsaustausch im Plenum und kollegiale Beratung, Kurzvorträge, Active-Learning-Übungen, Ankerübungen, wirksame Lernsteuerung und Transfersicherung zur Nachhaltigkeit, Techniken zur Selbstkontrolle


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